Те, кому необходимо по роду своей работы или по образу жизни много летать самолётами, не может не знать, как часто приходится сталкиваться с тем, что ожидаемая цена на знакомый перелёт вдруг оказывается совсем другой, не обязательно более высокой, чем ранее, просто иной. А спустя какое-то время – опять неожиданное изменение, уже в другую сторону. Или ещё ребус: в одной и той же авиакомпании билеты на длинные дистанции вдруг оказываются дешевле, чем на рейсы более короткие.
Так в чём же секрет такого, на первый взгляд, непоследовательного, хаотичного состояния в ценообразовании на авиационные билеты?

Не стоит удивляться такому кажущемуся сумбуру в формировании стоимости билетов на самолёт. Если авиакомпания имеет цель – максимизировать свои прибыли, стать ведущим перевозчиком в отрасли, то её руководителям не обойтись без научного подхода к управлению доходами, и методы динамического ценообразования лежат в основе этой науки.

Да, основными составляющими цен на авиабилеты по-прежнему остаются спрос и предложение и их колебания, но сегодня, чтобы в условиях беспощадной конкуренции иметь высокие прибыли и развиваться, авиакомпаниям приходится использовать сложнейшие программы. Эти программы рассчитывают цены на билеты с учётом большого количества факторов, касающихся как коммуникаций между звеньями громадной организации, так и интересов, запросов, индивидуальных предпочтений пассажиров. В этом принципиальное отличие этой системы ценообразования от прежней.

Как же произошла эволюция ценообразования на авиабилеты?

В прошлое ушли те времена, когда авиация во всём мире была зарегулированной отраслью, где не работала конкуренция, и цены на билеты были стабильными и дорогими. Даже на международных рейсах не прослеживалось конкуренции как двигателя развития авиации.

Отправной точкой к структурным изменениям в отрасли стал принятый в 1978 году закон о дерегулировании в авиации, и тенденция смены подхода в организации авиаперевозок стала набирать обороты, вылившись в систему, основные принципы которой чётко прослеживаются в заявлении Роберта У. Манна. В нём он отмечает, что в авиации конкуренция становится всё острее, так как всё подчинено планированию доходов, а сама отрасль на протяжении последних 30-40 лет стала намного сложнее.

Перечислим некоторые новые методы управления доходами авиационных компаний:   

1. Профилирование клиентов, когда компания

• просчитывает возможности клиента платить больше, если это, к примеру, туристический маршрут и билеты покупаются заранее, что может помочь отследить реакцию рынка;
• придерживает места на дальние перелёты для более платёжеспособных пассажиров, переводя на короткие рейсы тех, кто летит недалеко;
• устанавливает умеренные цены на обычный бизнес-рейс с предварительной продажей билетов, а для тех, кто покупает их в спешном порядке, резко их поднимает.

2. Персонализация клиентов авиакомпаний, когда осуществляется

• выявление спроса на авиабилеты с расчётом платёжеспособности пассажира с целью выделить градацию цен для эконом-, бизнес- и первого класса;
• изучение запросов потребителя настолько, чтобы в перспективе знать каждого своего пассажира;
• в стремлении глубже изучить запросы потребителя просматриваются и планы руководителей отрасли прийти к индивидуальной цене для каждого пассажира, как бы парадоксально это не звучало.

3. Дополнительные услуги предполагают приносить прибыль за счёт

• выбора места по желанию пассажира;
• привлечения участников к программе лояльности, что послужит причиной расширения постоянных клиентов и умножит количество перелётов и др.

Это только некоторые методы управления доходами компаний, к которым прибегают их менеджеры. При этом, снижая цены для пассажиров с низкими доходами ради  свободных мест в самолёте, можно получить и обратный результат: снижение бренда. Поэтому, защищая авторитет авиакомпании, зачастую менеджерам приходится лавировать между желанием получить больший доход и в то же время не уронить статусности компании.